‘Alle klanten komen uit zichzelf bij ons binnen. Wij doen geen enkele actieve sales’

Kan dat, je marketing automatiseren? Acquisitie niet meer zelf doen, maar uitbesteden aan je website, zou dat echt werken? Ik weet dat veel ondernemers hier twijfels bij hebben. Ze denken dat er altijd verkoopgesprekken nodig zullen zijn om volledig vertrouwen te krijgen.

Bezoekers op je site gaan toch niet direct kopen?

Het klinkt natuurlijk ook werkelijk als muziek in de oren. Klantenwerving is iets waar veel ondernemers een hekel aan hebben en waaraan ze zo min mogelijk tijd aan kwijt willen zijn.

Om uit te zoeken of dit inderdaad een sprookje is ben ik op zoek gegaan naar bedrijven die hun acquisitie en sales volautomatisch laten lopen. En wat precies hun geheim is, zodat andere ondernemers ervan kunnen leren.

Mijn zoektocht begint natuurlijk bij onze eigen Autorespond-klanten!

Zo kwam ik in gesprek met ondernemer Juwita Slamet. Juwita (dat juweel betekent) is sinds haar 18de ondernemer en inmiddels eigenaar van drie bedrijven, waar mensen met een handicap werken. Over één daarvan gaat dit verhaal; het bedrijf ‘Vlogtiteling’ dat ondertitels maakt voor bedrijfsfilms, vlogs, webinars en online trainingen. Het is Juwita gelukt om de sales van dit bedrijf geheel te automatiseren. Het resultaat is indrukwekkend: haar eerste klanten waren kleine bedrijven, maar nu heeft ze contracten bij internationale merken en jaarcontracten bij TV-stations en ondertitelt ze films.

‘Wat heeft het me gebracht? Ook tv zenders en filmproductiebedrijven vonden ons en namen contact op voor een samenwerking. We mogen ondertitelen voor grote internationale merken en hebben jaarcontracten met twee tv zenders. Een zeer bevoorrechte positie’.

Juwita bouwde eerst websites en hielp ondernemers met sociale media campagnes. Omdat ze merkte dat klanten vooral geïnteresseerd waren in hoe ze zoveel mogelijk konden verkopen, ging ze zich daar steeds meer in verdiepen. Het werd een serieuze studie om uit te vinden welk mentaal proces klanten doormaken voordat ze gaan kopen. Haar onderzoek mondde uit in een ‘conversie formule’.

Maar ze ging nog verder en wilde ook het proces automatiseren dat ligt NA de aankoop van het product. Want als het aantal klanten groeit, krijg je steeds minder tijd en wordt je groei alsnog belemmerd en dat wil je niet. Ook hier wilde ze zoveel mogelijk automatiseren en dat is gelukt.

De basis van haar formule ligt bij een SEO-onderzoek, ook voor haar klanten die het maken van funnels aan haar uitbesteden. ‘Wat we ook doen, we starten altijd met SEO- onderzoek. Dan weet je exact dat je de formule inzet op de juiste plek. En dan kan je exponentieel groeien’.

De kennis die ze opdeed paste ze toe op haar eigen bedrijf. Ze kwam door het SEO onderzoek al snel op één in de zoekresultaten. Vanuit die plek start het eerste automatische proces: ze bouwde een salesflow, die bestaat uit content, om mensen klant te laten worden. Zo’n 15-20% van de bezoekers plaatst direct een order of vraagt om een offerte. Bij offertes wordt overigens wel contact opgenomen. In 80% van de gevallen komt hier een order uit voort en meestal een langdurige samenwerking.

‘Wat heel belangrijk is dat potentiële klanten het product direct kunnen kopen op de website. De drempel is zo laag mogelijk gemaakt: de klant vult het aantal minuten van de video in, de prijs wordt dan automatisch berekend en met een klik op de knop kan men afrekenen. Er zijn dus geen offertes nodig, afspraken, gesprekken, email of een contract etc. Deze aanpak is volkomen uniek in de branche waarin ik werk’.

Vanuit de sociale media (ads) wordt ondertussen een andere, meer uitgebreide salesflow ingezet. Alleen het begin van deze flow kent meer stappen, maar mondt uit in dezelfde flow als bij de website.

Juwita: ‘Dit kan jij ook doen. Je neemt alle stappen door die jouw potentiële koper nodig heeft om te kopen en automatiseert deze. Dat is per bedrijf maatwerk. Voorbeeld van opvolgende stappen zouden kunnen zijn:
1 een vergelijking tussen het aanbod van jou en van je concurrenten
2 een proefmonster bieden
3 Na de aankoop: instructies geven hoe het gevraagde product ontvangen kan worden.

Een latente koper moet je namelijk eerst warm maken voor je aanbod, die heeft een stap extra nodig die je in de funnel vooraan in de bestaande funnel toevoegt. Doorgaans om inzicht te geven wat hij/zij met je aanbod kan. Waarde die je gratis weggeeft zodat de klant  jouw expertise kan inzien en daarmee ook vertrouwen in je bedrijf krijgt. Denk aan een video-serie, een boek, een proefabonnement etc.’

‘De combinatie is onderling verbonden met goede software voor de uitvoer van de automatisering. De basis waarop je funnel draait. Mijn voorkeur daarin is Autorespond. Want hoe meer software je aan elkaar schakelt, hoe complexer en kwetsbaarder je business wordt. Autorespond heeft mailing en shoppingcart gecombineerd in één systeem. Direct je administratie en je funnel op een plek. Voor mijn klanten is het fijn om contact te kunnen hebben met een Nederlandse klantenservice. Qua taal, en qua snelheid van reacties bij problemen.’

Met haar bedrijf Puur in marketing helpt Juwita ondernemers bij het bouwen van flows.

Welmoet Babeliowsky